EIN PRAXISLEITFADEN
Best Practices für den Aufbau eines Business Case
Ob du ein neues Produkt vorstellst, Budget beantragst oder eine Investition bewertest - diese Prinzipien helfen dir, das Beste aus deinen Daten herauszuholen.
Rechne einen Business Case
Der erste - und vermutlich größte - Fehler bei einer Entscheidung mit Wirkung auf dein Geschäft ist es, sie rein aus dem Bauch heraus zu treffen. Nahezu jede unternehmerische Entscheidung lässt sich modellieren und mit Daten untermauern. Selbst wenn das Ergebnis am Ende deinem Bauchgefühl entspricht, lernst du dabei die Treiber kennen, die in der Umsetzung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Modelliere, was du steuern kannst
Bau deinen Business Case auf echten Stellhebeln auf, nicht auf abstrakten Kennzahlen. Eine Kennzahl wie ein erwarteter Marktanteilsgewinn lässt sich nicht direkt validieren - und stellst du eine Abweichung fest, weißt du nicht, wo du ansetzen sollst. Zerleg deinen Umsatz deshalb nicht in Marktgröße × Marktanteil, sondern in Preis × Kundenanzahl, und modelliere die Kundenanzahl als Funnel mit Conversion-Raten. Den Marktanteil kannst du weiterhin als Ergebnis ableiten - zusätzlich aber deine Annahmen validieren, bevor du dich festlegst, und weißt, an welcher Stelle du steuern musst.
Starte einfach und entscheidungsorientiert
Wenn du nicht weißt, welche Entscheidung dein Business Case stützen soll, läufst du Gefahr, ihn zu überfrachten. Ein komplexer Business Case ist fehleranfälliger, schwerer gegenüber Stakeholdern zu vermitteln und aufwendiger zu pflegen. Deshalb gilt: Definiere zuerst die Entscheidung und mach deinen Business Case anschließend nur so komplex wie nötig, um genau diese Entscheidung zu stützen. Die Entscheidung, ob du eine zusätzliche Vertriebskraft einstellst, braucht keine Angaben dazu, was deine Schrauben kosten.
Behalte gemeinsame Treiber im Blick
Viele Kennzahlen in deinem Business Case bewegen sich gleichgerichtet, weil sie sich einen Treiber teilen (einfaches Beispiel: Marketingkosten treiben die Zahl der Leads und - nun ja - die Kosten). Achte besonders darauf, diese Treiber zu identifizieren. Sonst optimierst du womöglich auf die Chance, ohne das Risiko zu sehen. Gemeinsame Treiber eröffnen dir zudem die Möglichkeit, Optima für einzelne Größen zu bestimmen: Der Preis treibt Umsatz und Nachfrage. Kennst du den Zusammenhang zwischen diesen drei Größen, findest du den optimalen Preispunkt für den höchsten Umsatz.
Validiere nur die kritischen Annahmen
Du hast vermutlich schon gehört, dass man „raus aus dem Gebäude“ muss, um gute Entscheidungen zu treffen. Ein Business Case nimmt dir diese Aufgabe nicht ab - er hilft dir lediglich, sie zu strukturieren. Bevor du jedoch viel Zeit darauf verwendest, jede Annahme zu validieren, klär, welche davon überhaupt einen Unterschied macht. In einem margenstarken Geschäft ist es meist unerheblich, was deine Schrauben kosten.
Finde heraus, was dir fehlt
Jeder hat blinde Flecken und unbewusste Denkmuster. Sie entstehen aus deinem Hintergrund, deiner Ausbildung und deiner bisherigen Arbeitsweise. Im Business Case führen sie typischerweise dazu, dass Treiber übersehen und Annahmen falsch eingeschätzt werden. Hol dir deshalb, wann immer möglich, ein zweites (und drittes) Paar Augen dazu. Zeig deinen Business Case unterschiedlichen Bereichen der Organisation und Menschen mit unterschiedlicher Erfahrung. Konzentrier dich dabei auf das große Ganze und verlier dich nicht in den Nachkommastellen einzelner Annahmen. Ist die Abweichung zu groß und die Kennzahl kritisch, solltest du validieren.
Verfolge nach
Zu oft wird ein Business Case gerechnet, eine Entscheidung getroffen und der Case anschließend abgelegt und nie wieder angesehen. Das bringt zwei Probleme mit sich: Erstens lernst du nicht aus deinen Fehlern, wenn du nicht prüfst, wo dein Business Case danebenlag. Zweitens lädt es dazu ein, den Business Case zu „schönen“, Annahmen zu dehnen und das Risiko zu verbergen. Wissen alle, dass Abweichungen vom Plan begründet werden müssen, wird seltener zu viel versprochen. Wenn du deinen Business Case fortlaufend betrachtest und deine Ist-Werte dagegen abgleichst, triffst du weiterhin gute Entscheidungen.
Nutz ihn nicht nur für Entscheidungen
Ein Business Case ist eine hervorragende Single Source of Truth für viele Aspekte deines Geschäfts. Die Kommunikation von Entscheidungen fällt deutlich leichter, wenn du diese mit Daten belegen kannst. Ziele für Mitarbeitende lassen sich einfach ableiten, wenn sie direkt auf das einzahlen, was im Business Case festgelegt wurde (und umgekehrt: Werden die Ziele, die deinen Business Case treiben, als zu hoch empfunden, liegt womöglich der Business Case daneben). Auch die Priorisierung deiner Aufgaben wird einfacher, wenn du weißt, welche Kennzahl sie treiben. Über den Preis der Schrauben zu verhandeln lohnt sich dann vielleicht gar nicht.
Halt ihn aktuell
Nach unserer Erfahrung scheitern die meisten Unternehmen genau hier. Kein Business Case sagt exakt voraus, was aus deinem Geschäft in fünf Jahren wird. Ändern sich die Rahmenbedingungen, solltest du deinen Business Case aktualisieren, damit er deine Entscheidungen weiterhin stützen kann. Sicher baust du diese nicht auf einer drei Jahre alten Excel-Datei auf, die die neuen Realitäten nie berücksichtigt hat. Mach es dir zur Gewohnheit, deinen Business Case zu pflegen. Das hält dich und andere informiert und ausgerichtet, richtet den Fokus auf das Wesentliche und macht neue Entscheidungen schnell und einfach.
Nutz Bayescase
Wir haben Bayescase mit genau diesen Best Practices im Hinterkopf entwickelt. Bayescase macht es einfach, einen entscheidungsorientierten, risikobewussten Business Case aufzubauen, deine kritischen Annahmen zu hinterfragen und zu validieren, Ziele zu setzen, Ist-Werte nachzuverfolgen und den Case aktuell zu halten. Bayescase ist das ideale Werkzeug, wenn du datengetriebene strategische Entscheidungen treffen und belastbar begründen willst. Buch dir noch heute eine Demo.
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